アロハ！ 田中徹也です。昨年12月にハワイに行きましたが、もうまた行きたくて仕方ない…。飛行機の予約サイトを見てはソワソワしています（笑）。

　それでは今回も日本の不動産売却についてのノウハウをお話しします。

　日本にお持ちの不動産を売りに出した。すぐに買い手がつけばいいですが、なかなか反応が無い。……では、「値段を下げましょう」と不動産屋さんから言われたとき、何を根拠にその下げ幅を考えればいいでしょうか？

1．根拠を示してもらう

　不動産屋さんに売却を依頼する媒介契約書には、不動産業者は依頼者に値段を提示する場合は根拠を示せ！ と書いています。よって、まず値下げを言われたら「なぜ、その価格に下げるのか？」の根拠を聞きましょう。

2．「500万円単位」をまたぐ値下げは注意

　3800万円の物件を3580万円に値下げとなれば、気にしなくていいのですが3580万円から下げるときは要注意です。買う方が物件を探すサイトでは、たいてい価格での検索の条件が500万円単位です。よって、500万円単位をまたぐときは、細かく3580万円から3480万円と下げましょう。

　買う方の中には、根拠なく「3500万円以下」とかいう方もいます。検索でいままで引っ掛からなかった買主の価格帯にタッチするところは慎重に値下げしましょう。

3．内装にお金をかける

　値下げとは違いますが、中古物件で汚れているのであれば値下げをせずに内装にお金をかけるのも手です。例えばクロスが汚れた2,000万円の物件があったとしましょう。これを1,900万円に値下げするなら、クロスを張り替えてハウスクリーニングをしても100万円は掛かりません。であれば、2,000万円のままで「クロス張替え、ハウスクリーニング済み！」としたほうが反応が取れるでしょう。

　特に住宅の場合、買う立場になれば物件の費用は長期ローンがでますが、内装の費用はローンの期間が短いため月額の支払いが多くなります。結果、売主が内装をしてくれているほうが、買主も買いやすいのです。

　このように、ただ値下げをするのではなく「どう下げるか」というのは賢く売るミソになります。

　しかし、「この不動産屋さんならうまく売ってくれる」と思っていたのに、値段を下げろ下げろばかりで信用できなくなってきた…。これも売却の際の“あるある”です。

　次回は売却を依頼した不動産屋さんを変えたくなったら？ についてお話しします。

田中徹也

株式会社ユービーエル　代表取締役

20年以上地元神戸で不動産仲介業務をおこなう。 全国を対象とした不動産売却のコンサルティングも行う。 ハワイ好きで、毎年ホノルルマラソンにも参加。

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【WEB】 https://www.e-ubl.co.jp/hj/

（日刊サン 2020.2.11）